O Marketing Digital está repleto de vertentes e de possibilidades para gerar vendas e conversões. Uma delas, é a nutrição de leads que chegaram até a base de dados com informações valiosas para que ele percorra a jornada de compra e efetue uma decisão positiva.
O assunto de hoje, está estritamente atrelado ao marketing de conteúdo. Neste artigo, você irá entender o que é nutrição de leads e como fazer.
Antes de qualquer coisa, você precisa entender dois conceitos. Leads e Jornada de Compra.
O que são Leads
No marketing, chamamos de leads todas as pessoas que demonstraram interesse em algum produto ou serviço que a marca oferece.
Eles são obtidos por diversos canais digitais diferentes como e-mail marketing, redes sociais e marketing de conteúdo.
Os leads representam as oportunidades de vendas que uma marca tem. É importante ressaltar que nem todos os leads se tornam clientes. Na verdade, uma parcela reduzida vai de fato interagir e efetuar a decisão que a marca espera, e isso é normal.
Uma vez que uma empresa consegue captar os leads, ela precisa nutri-los para que eles sejam preparados e fiquem mais propensos a comprar o que a marca tem a oferecer.
O que é Jornada de Compra
Jornada de compra é o processo pelo qual um consumidor passa quando deseja adquirir um produto ou serviço. As empresas com os melhores números de vendas são impecáveis em fazer seus leads passarem por toda jornada de compra.
Geralmente, a jornada é dividida em 4 etapas
Aprendizado e Descoberta
Nesta etapa, o potencial cliente descobriu que tem um problema, necessidade ou vontade. É nesse momento que ele vai até o Google e pesquisa mais sobre determinado assunto.
Aqui, ele vai receber informações e começar a pensar sobre o que fazer.
Reconhecimento
No reconhecimento, o cliente já entendeu exatamente o que ele precisa, entretanto, ele irá considerar todas as informações e soluções disponíveis no mercado.
A concorrência é grande e é por isso que sua marca deve se destacar para garantir que os leads realizem a compra.
Consideração
Nesse momento, o cliente provavelmente decidiu qual solução escolher, e agora vai avaliar todas as ofertas possíveis para tomar a melhor decisão.
Ele ainda pesquisa bastante e busca informações para ter certeza da ação que está prestes a tomar.
Decisão
Após passar por todos os pontos, o cliente finalmente decidiu e vai realizar a compra.
Note que neste ponto, sua marca precisa facilitar ao máximo para que a compra seja feita de forma simples.
Não é incomum que compradores desistam da ação e optem pela concorrência pois tiveram algum problema efetuando a compra.
Como Nutrir leads
Manter seus leads perto da sua marca é o primeiro passo para estar à frente da concorrência. Você deverá ter boas práticas e otimizar os processos da sua empresa para que tudo ocorra da maneira esperada.
Seguindo nossas dicas, você terá a chance de alavancar os resultados do seu negócio. Confira:
Defina seu Público-Alvo
Nem todas as pessoas que chegam à sua base de dados são possíveis clientes, portanto, defina bem o público que você quer atingir.
Conhecer os seus clientes é o primeiro passo para que você tenha sucesso, afinal, você conhecerá os desafios e entenderá melhor como superá-los.
Estude as Informações dos Leads
Esse ponto é crucial. Tenha em mente que nem todos os leads estarão no mesmo lugar numa jornada de compra. Com as informações obtidas, você pode ter uma noção de onde esse lead se encontra e quais as probabilidades de conversão.
No Marketing Digital, temos o hábito de dar pontos para os leads de acordo com os requisitos relacionados ao objetivo da marca. Chamamos isso de Lead Scoring.
Quanto mais pontos, mais “quentes” são os leads, o que significa que ele está mais próximo da conversão. Quanto mais frio o lead, mais distante de efetuar uma ação.
Leads quentes podem ser trabalhados de forma mais direta focada na venda, os frios precisam de mais nutrição.
Crie Conteúdo de Valor
Se um lead vai ao Google procurando por um tema e encontra a sua marca, o seu conteúdo precisa entregar valor para que ele entenda e veja que sua marca é a solução.
É por isso que entregar um material segmentado é tão importante. Você atingirá exatamente quem você precisa para aumentar as suas vendas.
Esse conteúdo de valor pode ser entregue através do seu site, redes sociais e e-mail marketing.
O e-mail Marketing é um Aliado
Utilizar a ferramenta do e-mail marketing é uma excelente e efetiva forma de garantir uma boa nutrição de leads na sua base de contatos.
Você pode criar um fluxo de e-mails produzindo conteúdos de valor para que o lead percorra toda a jornada.
A ideia é apresentar os problemas, colocar a sua marca como a grande solução e ofertar os produtos ou serviços. Dê um espaço entre os disparos dos e-mails para que haja tempo para os leads abrirem e entenderem mais sobre o tema. Um dia de espaço é o suficiente.
Ferramentas de Automação de Marketing como o RD Station são essenciais para que você otimize seus processos e tenha acesso a todos os dados e estatísticas sobre as suas campanhas.
Canais de Nutrição
Assim como o e-mail marketing, existem outros canais disponíveis onde você pode colocar o seu conteúdo e construir um porto seguro para nutrir os seus leads. São eles:
- Blogs ou Sites: Gere autoridade e mantenha seus leads informados em seu blog ou site.
- Podcasts: Na moda há algum tempo e sem previsão de acabar, o podcast é uma boa opção para nutrir seus leads por meio de conteúdo de áudio.
- Canal no Youtube: O Youtube sempre foi e provavelmente continuará sendo uma das plataformas mais acessadas do mundo. Criar um canal e fazer vídeos constantes sobre o seu assunto, ajuda a nutrir os leads e gerar autoridade e confiança para a sua marca.
- E-book: Muito utilizado para gerar leads, ele também é importante para nutri-los. Insira informações importantes que vão fazer a diferença no aprendizado do leitor. Os e-books carregam a sensação de exclusividade, muito importante para ajudar a criar um vínculo entre empresa e clientes.
Estude seu público e escolha o melhor canal para criar conteúdo e nutrir seus leads. O importante é começar e não desistir.
E não se esqueça: o segredo do sucesso é a constância; sobretudo quando falamos em marketing e nutrição de leads.
